כש״עיינה״, העסק שלי לייעוץ אסטרטגי לקיימות, היה בתחילת דרכו, המליצו לנו כולם לדבר קודם כל על הערך הכלכלי שהלקוחות שלנו יקבלו מהעבודה איתנו ורק אח״כ על הערך שהתהליך יביא לסביבה ולחברה. כולם טענו שהשיקול הכלכלי הוא זה שיגרום לארגונים לקבל את ההחלטה להגיע אלינו. ואם כולם אומרים, אז כולם יודעים, לא?
היינו בתחילת דרכנו, בתקופה שבה רבים עדיין לא ידעו בכלל מהי משמעות המילה ״קיימות״. בעצמנו לא היינו בטוחות שאנשים יהיו מוכנים לשלם כדי להיות ״מקיימים״ יותר. אז הקשבנו להם, ובאתר שלנו רשמנו: ״ייעוץ אסטרטגי לקיימות המעניק לארגונים ערך כלכלי לצד ערך לחברה ולסביבה״. ככה - ערך כלכלי לפני ערך לסביבה ולחברה. כי זה מה שמניע אנשים לפעולה, לא?
אז זהו, שלא בהכרח.
בשנים שעברו מאז למדתי הרבה על מה מניע אנשים לקחת פרויקט של ייעוץ לקיימות. זאת באמת שאלה מעניינת. מסתבר, בניגוד למה שאנשים נוטים לחשוב, שכסף הוא לא המניע הראשון. אם כי בדיעבד זה לא באמת מפתיע. מי שמחפש ייעוץ שיגדיל את הרווחים שלו לא ילך לייעוץ לקיימות. הוא ילך לייעוץ תפעולי, ייעוץ פיננסי, ייעוץ אסטרטגי... מי שמחפש ייעוץ לקיימות עושה את זה קודם כל כי זה באמת חשוב לו. כי הוא מבין שקיימות זו לא פריווילגיה, אלא משהו שאנחנו חייבים לדאוג לו למען עצמנו ולמען הילדים שלנו. ואם זה ערך שחשוב לו, אז יהיה לו חשוב שגם הארגון שלו יפעל על פי העקרונות הללו.
כמובן שהעובדה שתהליך של הטמעת קיימות יכול להביא להגדלת הרווחים או לכל הפחות לכסות את העלויות היא חשובה ועשויה להקל על ההחלטה להשקיע בפרויקט כזה. אבל כשסיפרנו ללקוחות שלנו על התועלות הפוטנציאליות לארגון כתוצאה מהתהליך (ויש הרבה כאלו), חלק מהלקוחות שלנו אמרו לנו בצורה מפורשת: "אנחנו לא עושים את זה בשביל הכסף, אנחנו עושים את זה כי קיימות חשובה לנו."
המסקנה שלי היא שאנחנו לא נותנים מספיק קרדיט לאנשים. אנחנו כל כך רגילים לשמוע שכסף מניע את העולם, בעיקר כשאנחנו נמצאים בשדה העסקי. אבל גם ערכים מניעים את העולם. אפילו את העולם העסקי.
***
לאחרונה היה לי יום של פגישות ייעוץ לעצמאיות שבאופן מעניין בכולן עלה אותו נושא: מה להדגיש ללקוחות בנוגע לשירות שהן מציעות - את המהות ואת העומק או שמא את הכלים הפרקטיים שהם יקבלו?
כמובן שגם זה וגם זה חשובים, וצריך לדבר על כל סוגי הערך שהלקוחות יקבלו, אבל מה יופיע בכותרת הראשית? מה ימשוך יותר לקוחות לרכוש את השירות?
מכמה נשים שמעתי את אותה האמירה: "לאנשים אין כוח לתהליכי עומק. הם מחפשים את התוצאות המהירות והפרקטיות, ולכן אולי זה מה שצריך להדגיש."
מאחרות שמעתי את החשש שאם הן ישימו בפרונט את הדבר הייחודי שיש להן להציע זה ירתיע אנשים, והם יעדיפו לבחור בשירות מוכר ו"סולידי" יותר.
אני חושבת שגם כאן, אנחנו ניזונות מהמסרים שמסתובבים סביבנו ולא נותנות מספיק קרדיט לאנשים.
אז למה בכל זאת להדגיש את מה שנמצא במהות השירות, ולא להצניע אותו:
אנשים כן מחפשים תהליכי עומק. לא כולם, לא תמיד. אבל רבים רואים שקיצורי דרך לא יכולים להוביל לכל מקום, ולעיתים נדרש להעמיק פנימה כדי לקבל תשובות וכדי לייצר שינוי. לא רק רוצים בזה, אפילו כמהים לזה. מחפשים עומק בעולם של שטחיות, מיידיות, ואינספור שיטות ללא כיסוי.
העומק, הפן הערכי או הכישרון שאותן נשים מציעות הוא בדיוק מה שמייחד אותן ומבדל אותן מאינספור הצעות אחרות שיש מסביב, והוא זה שיביא להן את הלקוחות שמחפשות בדיוק את זה. כמו שההצעה שלי לייעוץ לקיימות מבדלת אותי מאינספור יועצים שמציעים תועלת כלכלית, ומביאה אליי את הלקוחות שמחפשים את הדבר הייחודי שיש לי לתת להם (בנוסף לתועלת הכלכלית). כך יש גם אינספור מטפלות, מדריכות, מאמנות, יועצות וכו' שמציעות לפתור כל מיני בעיות שמשותפות לאנשים רבים, אבל כמה מהן מציעות בדיוק את השילוב הייחודי שלך יש לתת? והאם היית רוצה שיבואו אלייך אנשים שמחפשים את מה שאחרות מציעות, אם המשמעות היא שאת צריכה להצניע את מה שבאמת חשוב לך או את הערך האמיתי שיש לך לתת?
כמובן שכל מקרה לגופו, והאופן שבו כדאי להציג ולשווק את השירות שלך תלוי בהרבה גורמים. אבל אל תצניעי את הדבר שהופך אותך למיוחדת. יש את מי שמחפש בדיוק את זה, והוא גם זה שימליץ עלייך אחר כך ויביא לך עוד לקוחות שמחפשים בדיוק אותך. מי שזה לא מתאים לו, הוא גם ככה לא לקוח שמתאים לך, וזה באמת בסדר.
תדאגי שהלקוחות שכן מתאימים לך ידעו מה באמת יש לך לתת להם, ואולי תגלי שהלקוחות שלך רצו לשמוע בדיוק את זה.
-----------------------
אם משהו בטקסט נגע בך, או שיש לך שאלה, הארה או תהייה - מוזמנת מאוד לכתוב לי. אני תמיד שמחה לשמוע.
lidor.hagar@gmail.com
מכירה מישהי שיכולה להיתרם מהטקסט? פעם מישהו אמר לי "אל תתלבטי. אם יש משהו שנראה לך שיעניין אותי, שלחי לי". אימצתי את זה, וזה הוביל לדברים נהדרים. ממליצה גם לך :)
Comentarios