למצוא את שער הכניסה שדרכו ייכנסו הלקוחות לקליניקה החדשה שלך
לפני שנים מישהי שהכרתי באופן רופף דרך מעגלים חברתיים, שהיתה מטפלת עם קליניקה בתחילת דרכה, ביקשה ממני שאם אני מכירה אנשים שמחפשים מטפלת, שאפנה אותם אליה.
מכיוון שלא הכרתי אותה כמטפלת, ביקשתי ממני שתפרט אילו מקרים מתאים להפנות אליה.
התשובה שלה היתה: "הכל".
בשלב הזה היה לי די ברור שאם חברה תגיד לי שהיא מחפשת מטפלת, אני לא אוכל להמליץ דווקא על המטפלת הזו, מקסימה ככל שתהיה, כי אין לי שום סיבה לחשוב שהיא תתאים לה.
במקרה הזה, "הכל" = "כלום".
אז שאלתי אותה אם יש לה ניסיון ספציפי עם קהל מסוים או עם קשיים מסוימים. וכשהתחלנו לגלגל את המחשבה הזאת ביחד, התברר שיש כמה תחומים שיש לה בהם ניסיון משמעותי.
נניח למשל שיש לה המון ניסיון מעבודה קודמת עם הורים לילדים עם צרכים מיוחדים. וואלה, הנה! ברגע שהיא אומרת לי את זה, ואני מבינה את הערך המוסף שהיא יכולה להביא למטופלים שלה מתוך היכרות מעמיקה עם העולם הזה, ברור שאם אפגוש מישהי שמחפשת מטפלת שמכירה היטב את העולם הזה, אני אמליץ עליה.
זה שער כניסה.
שער שדרכו יכולים להגיע המטופלים הראשונים שיתחילו למלא את הקליניקה.
ברגע שהיא תתחיל להתמקד בקהל היעד הזה, לכתוב עבורו, לדבר אליו - אנשים ירגישו שהיא מכירה אותם ומבינה אותם ואת העולם שלהם - ואינטואיטיבית הם עשויים להרגיש שהיא המטפלת שמתאימה להם.
אבל זה אוטומטית מעלה גם חשש והתנגדות. מהו החשש? שבגלל הצמצום של קהל היעד, היא עשויה לפספס מטופלים אחרים. שאם היא תגיד שהיא מטפלת בקושי מסוג מסוים, היא תאבד את כל שאר הלקוחות הפוטנציאליים.
אבל ההיפך הוא הנכון. הפניה הישירה לקהל יעד ספציפי גורם להם להרגיש שהיא מתאימה להם, שהיא מכירה אותם, מבינה את השפה שלהם - ויכולה לעזור להם. אחרי שהם הכירו אותה ואת הערך שיש לה לתת, הם ימליצו עליה הלאה, ואז זה כבר לא ישנה מי היה קהל יעד ההתחלתי. הם ממליצים עליה כי היא טובה וכי היא עזרה להם, בלי לתחום את זה לנושאים מסוימים. וההמלצה מתגלגלת הלאה.
גם עוד לפני ההמלצה המתגלגלת, זה לא בהכרח יגרום לה לאבד מטופלים אחרים. אני אנסה להמחיש את זה ככה:
אם למשל ראית פרסום של מטפלת זוגית שפונה ספציפית לזוגות שאחד מבני הזוג סובל מפוסט טראומה, האם זה ימנע ממך לפנות אליה אם זה לא המקרה אצלכם?
אם ראית הומיאופתית שמתמקדת בילדים עם אוטיזם, האם תחשבי שהיא לא יכולה לעזור לילדים עם קשיים אחרים?
אם נתקלת במאמנת שפונה לנשים ישראליות ברילוקיישן, והתחברת אליה, לא תפני אליה כי את חיה בישראל?
התשובה אצל רוב האנשים היא לא. כלומר, זה לא ימנע מהם.
המיקוד בקהל היעד עוזר קודם כל להגיע למי שכן נכלל בתוך קהל היעד, אבל לא מונע מאחרים להגיע גם כן.
זה לא אומר שאת מתאימה לכולם. זה בסדר שזה ככה. אבל מי שאת כן מתאימה לו במיוחד - כדאי שיידע את זה. ועל הדרך ומתוך הדרך, יגלו את זה גם אנשים נוספים.
כשמישהי נמצאת בתחילת הדרך עם קליניקה עצמאית, בין אם היא בתחילת דרכה כמטפלת בכלל, או שכבר יש לה ניסיון כמטפלת אבל לא כעצמאית, השלבים הראשונים עשויים להיות מתסכלים. החלום של קליניקה מלאה עוד נראה רחוק, ולא יודעים מאיפה יגיעו המטופלים.
במצב כזה אנחנו רוצות לייצר "שער כניסה" לקליניקה, שדרכו יהיה קל למטופלים הראשונים לעבור.
השער הזה הוא שער שמדבר לאנשים ספציפיים, ועוזר להם לקבל את ההחלטה להיכנס.
לכל אחת ואחד, תמיד, אפשר למצוא את השער או השערים האלה שדרכם יהיה אפשר להתניע את הקליניקה. תמיד. לכל אחד ואחת יש יתרון כלשהו שלאחרים אין, קהל יעד מסוים שעבורו את המטפלת המתאימה ביותר.
איך למצוא את שער הכניסה?
תשאלו את עצמכן כמה שאלות:
האם יש לכן היכרות מעמיקה או ניסיון בעבודה עם אוכלוסיה מסוימת? זה יכול להיות ניסיון מעבודה קודמת שאינה טיפולית, מהתנדבות, מהמשפחה שלכן. כל ניסיון שמייצר לכן היכרות אינטימית עם סוגי אוכלוסיה מסוימים שנותן לכן ערך מוסף אמיתי כמטפלות. למשל: ניסיון בעבודה עם קשישים, עם עולים ממדינה מסוימת, עם נוער בסיכון, עם מנהלים בכירים,....
האם יש לכם ניסיון עם קשיים מסוימים? למשל, יכול להיות שניסיון עם מחלות אוטואימוניות מסוימות והיכרות עם פרוטוקולי הטיפול בהן, ייתן לכן יתרון בהיכרות עם המערכת הטיפולית שסובבת את המטופל, גם אם זה לא חלק ישיר מהטיפול. דוגמאות נוספות: הפרעות אכילה, בעיות פוריות, בעיות פיזיות ספציפיות, קשיי קשב וריכוז,... כל קושי כזה שאתן מכירות יותר לעומק, יאפשר לכן לפנות לקהל היעד שלכן בצורה שהם יבינו שאתן מבינות אותם ואת הקשיים שלהם, ויכולות לעזור להם.
מה עוד מייחד אתכן? זאת יכולה להיות שפה שאתן מדברות ברמת שפת אם, וכך יכולות לפנות גם לקהילות דוברות השפה ולאנשים שמחפשים מטפלת שמדברת את שפת האם שלהם. זה כולל גם את שפת הסימנים. יכול להיות שאתן חיות בחו"ל, ופונות דווקא לקהילה הישראלית שם. יכול להיות שיש לכן סיפור חיים ייחודי שמתוכו אתן יכולות למצוא נקודות חיבור. יכול להיות שיש לכן שיטה טיפולית ייחודית שמדברת לאנשים מסוימים.
הדברים האלה נכונים לכל מי שיש לה קליניקה, מכל הסוגים. לאורך השנים ליוויתי נשים שהתחילו משער כניסה מסוים, ייחודי, והתמידו עם הרבה סבלנות. הלקוחות הראשונים הגיעו דרך השערים האלה, אבל עם הזמן התווספו גם עוד ועוד מטופלים דרך שערים נוספים, וכיום הקליניקה מלאה בלקוחות מכל הסוגים.
חפשו את שערי הכניסה הייחודיים לכן, ותשתמשו בהם, עד שכבר לא יהיה לכן צורך בהם.
-----------------------
מזמינה אתכן למפגש שבו נוכל לזהות ביחד את שערי הכניסה האישיים שלכן, שייחודיים לכן מתוך הדרך שעשיתן, וליצור את ההזמנה המדויקת ביותר עבור האנשים שיעברו דרך השערים האלה.
אם משהו בטקסט נגע בך, או שיש לך שאלה, הארה או תהייה - מוזמנת מאוד לכתוב לי. אני תמיד שמחה לשמוע.
lidor.hagar@gmail.com
מכירה מישהי שיכולה להיתרם מהטקסט? פעם מישהו אמר לי "אל תתלבטי. אם יש משהו שנראה לך שיעניין אותי, שלחי לי". אימצתי את זה, וזה הוביל לדברים נהדרים. ממליצה גם לך :)
תגובות